近一个半小时过去了，彭霞还是无法说服面前的老人。

  蹲得太久了，她索性起身搬来一把展示用的适老化换鞋凳，在老人对面坐下，继续劝说：

  “老奶奶，这个手推式助行器防摔、稳当，价格也实惠……”

  “不要！我就要买那把电动轮椅！”

  “那电动轮椅不适合您，不能卖，请相信我……”

  “我要买啥，自己还不能做主？”老人又急又气，颤巍巍想站起来，却一个不稳跌回椅子。

  …… ……

  这是不久前的一个下午，发生在静安区胶州路207号上海市康复辅具养老科技创新产品体验馆里的一幕，90多岁的阿婆和年轻的体验馆主理人、资深康复辅助技术咨询师彭霞，为一辆电动轮椅僵持不下——老人坚持要买，彭霞坚决不卖。

 

  她更加确信：这辆轮椅卖不得！

 

  当天午后，这位白发阿婆佝偻着背，双手紧攥着一辆旧婴儿车，权当“助行器”，一步步挪进体验馆。看到婴儿车时不时翘头，彭霞心头一紧，“这很不安全！”

  老人着急地说，自己94岁了，独自居住在宝山，靠年过七旬的女儿定期上门照料。这次，一路摸索打听，辗转多趟公交车专程赶来，就是想买辆电动轮椅，方便出行，减轻女儿负担。

  了解需求后，彭霞建议道：“奶奶，我是这里的技术咨询师，买辅具安全第一，咱先做个评估吧，看看您的身体状况适不适合电动轮椅。”说罢，一边扶着阿婆慢走，一边仔细观察老人步态，测试其手腕力量，并询问日常起身、转身等情况。

  凭借多年工作经验，彭霞作出初步评估，认为老人步态不稳、平衡力弱、反应偏慢，操控电动轮椅存在风险。

  如实告知后，老人非但不接受，情绪反而激动起来：“电动轮椅四个轮子，有啥不安全？我能稳得牢。”

  彭霞转而提议：“要不，我先陪您试驾一圈，亲身感受一下？”老人点了头。

  于是，彭霞选了辆操作最简便的电动轮椅，在帮老人系好安全带、调至最低档，反复讲解要领后才让启动。

  不料，刚起步，轮椅就向一侧展柜撞去，紧跟在旁的彭霞赶紧关闭电源、稳住轮椅。再次尝试后，轮椅依旧难以控制。

  实车体验让彭霞更加确信：这辆轮椅卖不得！

 

  “我肯定不会卖，也不能让她去别的店买！”

 

  本以为试驾能让老人认清风险，可阿婆仍执意要买，甚至保证“我出钱，你卖车。出了事，不赖你”。

  彭霞细声劝解：“您亲自试过了，在大厅里都操控不稳，户外上路就更危险。为了您的安全，这轮椅我不能卖，这个助行器更适合您。”

  于是，便有了本文开头那一幕……

  就这样，一个坚持要买，一个坚决不卖，你来我往间，一老一小僵持了一个半小时。

  彭霞费尽了口舌，老人始终放不下执念：“我一个人出门难，事事全要靠女儿，她也一把年纪，力不从心了。只要有了电动轮椅，很多事我就能自己做了。再讲，你不肯卖，外面别的店都会卖的……”

  看着老人急切的样子，彭霞打定主意，既不能卖，也不能让老人就这样离开。她再次蹲下身，握住老人的手柔声说：“奶奶，我明白了。让我先和您女儿通个电话，一起商量一下，好吗？”

  老人情绪终于平复，拨通了女儿的电话。彭霞详细说明了试驾情况和风险。“我肯定不会卖，也不能让她去别的店买！”她这样说。

  电话那头，老人的女儿连连道谢。在家人的劝说和彭霞的建议下，老人最终放弃了购买电动轮椅的念头。

  彭霞又向母女俩推荐了一款可推、可坐、可放物，稳定易用的助行器，并贴心地告知，馆里可以安排送货上门或陪老人再来挑选。

  阿婆接受了建议。彭霞护送老人到公交站，目送她上车。直到老人平心静气地踏上回程，彭霞长吁一口气，这才发现自己已满头是汗。

 

  过去一年，类似的拒售案例有近30个

 

  作为资深康复辅助技术咨询师，彭霞对此次“拒售”看得很淡然。她表示，事实上，这类情况在工作中并不少见。许多老人对辅具缺乏了解，仅凭主观意愿盲目选购。体验馆正是通过专业性评估和个性化适配，用专业守护老年人的安全与生活品质，“因此，但凡不适合老人的产品，我们都坚决不卖，这是我们的责任”。

  对此，体验馆的上级公司（上海民政集团）董事长李同岳深为赞许：“不适合的产品，本就坚决不能卖！”

  据他了解，过去一年，体验馆类似的“拒售”案例有近30个。至于“经济损失”，他和彭霞，以及团队同事们有着一致的答案：企业和产品的第一属性是守护消费者的健康与安全。拒绝不该赚的钱是本分，谈不上经济损失。

  “在我们看来，这种‘不售卖’，远比盈利更重要、更有意义！”他这样说。

 

 

  ■记者手记

 

  这一份坚守 远比利益更珍贵

 

  这是一个温暖又坚定的故事。

  94岁的老人辗转多趟公交，只为买一辆电动轮椅方便出行、减轻子女负担，心意令人动容；而年轻咨询师的一句“我肯定不会卖，也不能让她去别的店买”，更让我们心生敬意。

  采访中，我专门问了价，助行器一千多块，电动轮椅售价近六千，价差明摆在那里。老人甚至已经作出“责任自负”的保证，此时若顺势卖出，似乎也可心安理得。

  但，在利益与责任间，咨询师心底的天平不曾犹豫地倾向后者。因为她深知，自己的首要职责不是“推荐产品”“争取销售”，而是守护老年人、消费者安全。为此，她必须坚守，拒绝出售不适配的产品。

  坚守，源自对专业的敬畏、对生命的珍重、对责任的担当，恰恰也是对企业良心、商业诚信的最生动诠释。

  在“银发经济”蓬勃发展的今天，老年自主消费与社会为老服务需求持续释放，市场广阔，前景可期，众多企业纷纷入局……而咨询师和她所在的团队，用近 30 次“拒售”告诉我们：真正的为老服务，不是迎合，而是适合；不仅逐利，更要道义。

  相信这笔没做成的生意，最终会更加成就一个把责任扛在肩上、把诚信融入细节的企业。

  明天又到“3·15”，又会有一批无良商家被曝光于公众视野。愿这个提前讲述的案例，能让我们释然些。毕竟，还是有更多的企业在同样坚守。

  这一份坚守，远比利益更珍贵。