2021-11-27    作者：徐鸣

　　刘鸿生一生在上海滩上开过煤球公司、码头货栈、火柴厂、水泥厂、毛纺厂、搪瓷公司、保险公司……人送外号“企业大王”。刘鸿生能干一行成一行，同他做事非常钻研、刻苦勤奋、坚持执著是分不开的。刘鸿生一旦决意去做，就会全身心投入，并在较短时间内成为该行业的行家里手 。比如他拿起一块煤，立刻能讲出它的名称、产地、品种和成分。但刘鸿生并非生来就是做大老板的料，他不嫌跑街档次低，从跑街开始创业生涯。“跑街”用现在的话来解释，就是“销售”。这点很值得今天刚迈出大学校门的莘莘学子借鉴和参考。

　　 

　　明确人生目标

　　

　　1906年，18岁的刘鸿生离开圣约翰大学，先后在工部局老闸捕房、公共租界会审公廨和律师事务所混饭吃，不过他总觉得这些文案工作与他的“甬人善贾（刘鸿生祖籍浙江定海，明清时属宁波府治）”天性以及兴趣不合。两年后，刘鸿生父亲生前好友、时任旅沪宁波同乡会会长的周仰山前往刘鸿生家中探望。听完刘鸿生一番职场诉苦，周仰山想起英商开平矿务有限公司驻上海办事处要招聘一个跑街，便建议刘鸿生去试试，“跑街月薪100银元，另外还有佣金，拿多少钱全看你自己本领”。由于周仰山与该办事处经理洋人卡尔德很熟，答应亲自引荐。刘鸿生大喜过望，当即跪倒在地，给周老伯连磕3个响头，连声道谢伯乐之恩。

　　第二天，周仰山亲自将刘鸿生介绍给卡尔德。卡尔德最大嗜好酒色，且脾气暴躁，所以周仰山指点刘鸿生忍为先　，争取先立住脚。出道不久的刘鸿生把老前辈的谆谆教诲铭记在心。也许是刘鸿生长得机灵，周仰山又声望高，卡尔德一眼就看中刘鸿生，当场决定录用，还让他次日就来上班。当时，开平矿务局所产煤炭质量欠佳，销路不畅，英商急需华人代为打开销路。这个机会刘鸿生不期而遇，从此他一脚踏进商场不再回头。

　　但是以上经历，“刘鸿记账房”秘书（即总管）曹雨塘（又叫曹裕堂）的口述与刘鸿生四儿刘念智的回忆迥然不同　。1963年7月，曹雨塘是这么讲的：“1909年间，刘鸿生经上海某德商洋行买办黄可方和工部局翻译周良卿介绍，进入英商上海开平矿务局当职员，开始了对开平煤的推销活动。”

　　无论是何人引荐，事实乃刘鸿生顺利进入开平矿务局　，并当了一名“跑街”。跑街对刘鸿生来说，简直是如鱼得水。所谓“跑街”又称“跑楼”，顾名思义就是走街串巷寻求客户，或者聚在茶楼和客户联络感情、推销产品。那时上海的煤炭交易主要是在青莲阁等一些茶楼里进行。客户主要是上海市区的老虎华商纱厂以及上海邻近各郊县烧制石灰和砖瓦的窑户。

　　刘鸿生对自己的角色定位心知肚明，晓得眼下他的本职工作就是替洋人拉定单跑销量。生意做不好，不仅佣金少，连这跑街的差事也未必能保得住。因此，他工作起来十分卖力。外加刘鸿生精明好学、事事留心、处处在意，仅几个月的工夫，他就把推销煤炭这套业务摸得滚瓜烂熟。开平煤在上海的销量日渐增加，刘鸿生个人因此获得的佣金也自然水涨船高。

　　可刘鸿生并不满足，他要 进一步拓展业务，不断提高销量，到更大的场面上去施展才能。为此，在总结前几个月跑街经验的基础上，他精心策划了一套方案。

　　等某天卡尔德酒足饭饱　、玩得尽心痛快时，刘鸿生乘机和盘托出：

　　第一，要保全老客户，开辟新客户。平时需勤跑勤访，同客户保持密切联系，逢年过节送点礼，以增进感情交流，拉好关系。尤其是那些烧炉师傅，别小看只是普通工人，实际上用煤权利操纵在他们手里。烧煤师傅说好就是好，说坏就是坏。且这些烧炉师傅的朋友中也有烧炉师傅，通过这些烧炉师傅可以发展新客户，以此开辟新的销路；

　　第二，按质论价，保质保量，坚守信用。过去，开平煤销售不分等级，好坏混在一起，全标一个价，客户使用时很不方便。如果把统煤分成块煤以及煤屑几个级别，质量不同价格也不同，分级出售。这样，公司虽然费事，但客户肯定欢迎；

　　第三，开平决不能用次煤冒充优质煤欺骗客户。因为只要客户被骗一次，生意就丢了；

　　第四，保证按时供应，满足客户需要，做好公司调运计划。客户什么时候需要煤炭，公司就能够保证及时将煤炭运到。既不能让煤炭在客户那里积压过多，又不能令煤炭脱销。总之应当把客户当作衣食父母，处处为客户着想。

　　刘鸿生计划全面周到，听得卡尔德连连拍案叫好。尽管卡尔德名义上挂着经理头衔　，实际上他对业务一窍不通，且 懒得动脑子动身体，所以长期以来打不开开平煤在上海的销路。如今见刘鸿生不仅陪他花天酒地，更能帮他拓展业务，便视刘鸿生为心腹，满口同意按刘鸿生的方案进行。从此，一切如刘鸿生所愿，卡尔德大小事都找刘鸿生商量，而刘鸿生也能够根据自己的设想和计划办事。

　　经过一年多苦心经营，开平煤畅销上海滩，与原先畅销上海的淄博煤、抚顺煤、淮南煤、焦作煤、越南鸿基煤平起平坐，给开平矿务公司带来巨大利润。随着开平煤炭销路不断扩大，刘鸿生的薪金和佣金收益直线攀升。同时卡尔德兑现先前诺言，在开平矿务总公司大班面前为刘鸿生请功，夸奖他的杰出能干。

　　

　　再接再厉发展

　　

　　由于卡尔德的一再美言　，1909年秋，开平矿务总公司大班司诺脱决定亲自见见刘鸿生。尽管刘鸿生不清楚英商大班召见他的真实意图，但他深知这次见面对于他在开平矿务公司未来发展以及自己切身利益相当重要。于是他动足脑筋，在赴天津之前，刘鸿生早已拐弯抹角地在卡尔德那里深度了解司诺脱的习性和爱好　，悉数备齐一套宜兴茶具、一套景德镇酒具和两斤上等碧螺春茶叶。刘鸿生不仅擅长做事， 且善于“做人”。他能在人际交往中搭准对方“脉搏”，然后投其所好，迅速取得对方好感和信任。所以见面时当刘鸿生双手奉上礼物，司诺脱爱不释手乐不可支照单全收。

　　刘鸿生恰到好处的礼物一下子拉近了同司诺脱的距离　。司诺脱打心眼里喜欢这位年轻有为善解人意的部下，开门见山便将关于开平矿务公司准备在长江中下游的业务拓展规划

　　透露给刘鸿生。并打算在上海新成立一个销售处，委任刘鸿生为经理，且把苏州至南京以及南通、江阴等地区除去外资企业用煤之外，全部划入刘鸿生管辖范围。至于经销煤炭的佣金，按每吨8钱4分银子计算，其中刘鸿生本人可得一半利润。

　　司诺脱开出丰厚诱人的条件令刘鸿生心满意足。不过几年的商场历练，刘鸿生表面丝毫没有喜形于色。他晓得假如表现过分热情和激动，反而会使洋人小觑自己。因此他需要镇静，稍作思忖后表态将竭尽全力不负公司厚望，但有条件：首先是为扩大开平煤销路，需要在上海沿江一带购置一块地皮，以建造开平码头，并设置煤炭货栈。此举既能保证煤炭供应，还可稳定煤炭价格，无疑会受到客户欢迎。赢得客户，自然会扩大销路。其次是在上海销售处设立煤炭化验室，专门负责各种煤炭的化验。各地进入码头堆栈的煤炭均需化验，将煤炭的发热量、灰分、挥发量、含硫量、固定炭等，以及煤块、煤屑和煤矸石的成分比例，都写出化验报告单，提供给客户参考，以便于客户按需订货；最后是目前上海及周边地区许多锅炉设备极其陈旧或落后。设立一个锅炉技术室，可以帮助客户检查锅炉设备、提供改进方法和节煤措施。刘鸿生表示只要开平公司做到全心全意为客户服务，还怕客户不用开平煤炭　？

　　司诺脱是个见多识广的商场老手。初次见面听刘鸿生一番豪言壮语，果然如卡尔德所言精明能干、见识不凡，感觉相见恨晚。所以不仅和刘鸿生签订为期30年的独家经销合同，且答应刘鸿生开出的条件，并赋予他可以全权决定上海销售处的人员招聘和处理各种业务开销。就这样，21岁的刘鸿生，沉着稳练、波澜不惊、初战告捷，一举当上英商开平矿务公司驻上海的头号买办，由初出茅庐的小跑街，成为一个不大不小的老板，月薪从跑街时的70元加至200元，另有数量可观的佣金。但他没有忘乎所以，而是更加兢兢业业，使业务迅速发展壮大，财源滚滚。

　　

　　拓宽市场艰辛

　　

　　为了开辟新的市场，刘鸿生亲自带弟弟刘吉生向沪宁线上各个城镇出击。这一带人口密集、河网交错、舟楫便利、百业繁兴。兄弟俩采取薄利多销、贴补佣金、赊销代销等方式，很快打开销路，将一些小型煤矿挤出当地市场。

　　刘鸿生做生意眼光就是独到，点子就是独特。当他发现陶都宜兴烧窑千百年来用的是木柴，灵光乍现：劝说窑厂改烧煤炭。仅宜兴一地则该有多大的用煤量？为此，刘鸿生兄弟俩在酒楼摆上酒席宴请当地十几位窑主，头头是道分析烧木柴的缺点以及改烧煤炭的好处——既省事又省一半费用；诚心诚意由刘鸿生出资造烧煤的陶瓷窑和石灰窑，供窑主试用，且刘鸿生专派技术人员给予义务指导。那些窑主心想反正试验失败自己分文不出，试验成功皆大欢喜，如此便宜何乐不捡，于是纷纷同意试用。机会来了刘鸿生绝对抓牢。他随即与锅炉专家金芝轩一起领着十几个工友，再次前往宜兴，日夜奋战，建成十几座以煤为燃料的新式陶瓷窑和石灰窑。功夫不负有心人，试验当然成功。其他窑主见机行事，原来烧柴的全都改成烧煤。

　　刘鸿生向窑主推销开平煤，用木船将煤运到窑口所在地，同时收进窑口出的石灰、砖瓦，抵充煤价，运回上海。这样一去一回，不仅保证应收煤款入账，又使煤船不空行驶，降低了运费；再将石灰、砖瓦卖出去另赚一笔，可谓一石三鸟。刘鸿生是吃小亏赚了大便宜。

　　正是“短短几年的推销煤炭工作使我突然从一个贫寒的大学生成了百万富翁（刘鸿生语）”。而刘鸿生饮水思源，从来没忘记周仰山当年推荐他当跑街的恩德，按月给周老前辈送财礼。

　　图片说明：刘鸿生（前排右二）